Đề tài Kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Khái quát chung về bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm và đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm a. Bảo hiểm là gì? Chúng ta đã từng nghe nói nhiều về bảo hiểm, nhưng không phải ai hiểu đúng ý nghĩa hoạt động đó. Nội dung của phần này sẽ giải thích thế nào là bảo hiểm. “ Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức ( Người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định ( Phí bảo hiểm) cho tổ chức khác (Người bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra.” - Thỏa thuận hợp pháp về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng và hợp pháp về các nội dung ký kết trong hợp đồng. Ví dụ các điều kiện bảo hiểm, mức phí phù hợp với quy định của pháp luật. Các bên tham gia ký kết hợp đồng phải có đầy đủ tư cách pháp lý. - Người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm đại diện cho cả cá nhân hoặc tổ chức ( hội, nhóm, công ty…có đăng ký chính thức). Ở Việt Nam, chỉ có các công ty có đăng ký và được cấp phép thì mới được kinh doanh bảo hiểm. Bởi vậy, người bảo hiểm ở đây chỉ bao gồm các công ty bảo hiểm. b. Bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong hai loại hình bảo hiểm thương mại. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền thỏa thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến sinh mạng và sức khỏe của con người. Thì “ Bảo hiểm phi nhân thọ là các nghiệp vụ bảo hiểm thương mại khác không phải là bảo hiểm nhân thọ, là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ chi trả bồi thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến tổn thất về vật chất và tai nạn con người, trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm” 1.1.1.2 Đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ. a. Đặc điểm chung: Bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc trưng là ngành dịch vụ đặc biệt. Nó đặc biệt bởi: - Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình: thế nào là sản phẩm vô hình? Sản phẩm bảo hiểm, về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng phí để đổi lấy những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai. Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua cac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra mầu sắc, hình dáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm. Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngủi hoặc nếm thử… Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của khách hàng, các doanh nghiệp bảohiểm tìm cách tăngtính hữu hình của sản phẩm: chú ý những lợi ích có liên quan đến dịch vụ: sử dụng những người nổi tiếng, có uy tín tuyên truyền dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp; xây dựng uy tín của công ty bảo hiểm; tăng cường vai trò quan trọng của hoạt động marketing. Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng chính là chìa khóa để bán sản phẩm bảo hiểm - Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược: Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Như vậy, các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy móc, nguyên vật liêu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khi sản phẩm đó bán được doanh nghiệp mới thu tiền về, trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi doanh nghiệp nhận được. Còn doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảohiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảohiểm vào thời điểm bán sản phẩm. Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một hợp đồng bảo hiểm. Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người. Người tham gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm. Công ty bảohiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm. Các hợp đồng bảo hiểm này sẽ kết thức vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của các công ty bảo hiểm B trước các tổn thất – theo như thỏa thuận trong hợp đồng – sẽ chấm dứt. Đến ngày cuối năm, công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này. Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty. Chu trình kinh doanh của bảo hiểm có đặc điểm là công ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khi tính toán được chi phí mình bỏ ra. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có đủ khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé. Công ty bảo hiểm sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn có hiệu lực. Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của các hợp đồng bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nói cách khác, khách hàng sẽ được giảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau. - Tâm lý người mua hàng không mưốn tiêu dùng dịch vụ này: Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần so với số phí phải đóng. Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối của các yếu tố tâm lý. Do chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh, nên nói chung người mua không muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể những hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điểm hình nhất trong bảo hiểm tử vong hay thương tật. Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm như một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng thời có sự đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra. Người bán cũng dễ bị ý nghĩ chiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thiếu sự cân nhắc cần thiết cho việc lực chọn và đánh giá những rủi ro có thế đảm nhận. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm phải chú ý tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói không quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốn những tai nạn, tổn thất xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để minh chứng về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm. b. Đặc điểm riêng: Ngoài những đặc điểm chung của bảo hiểm đã đề cập ở trên, bảo hiểm phi nhân thọ còn có những đặc điểm riêng cơ bản sau: - Thứ nhất: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là một hợp đồng có thời hạn bảohiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn ( như bảo hiểm cho một chuyến hoạt động từ A đến B hoặc một chuyến du lịch ngắn ngày…) - Thứ hai: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực - Thứ ba: Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm, thông thường phí tính cho từng năm bảo hiểm hoặc từng chuyến. Phí bảo hiểm cho những năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi. Phí bảo hiểm phi nhân thọ còn phụ thuộc mức độ rủi ro. Ví dụ với điều khoản bảo hiểm nếu Người tham gia bảo hiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm một vài rủi ro không tham gia thì phí bảo hiểm được xem xét giảm đi, ngược lại nếu mở rộng bảo hiểm thêm một số rủi ro phụ khác thì phí bảo hiểm sẽ tăng lên. Hoặc cùng một thời gian đi du lịch là 2 ngày nhưng nếu tới khu du lịch có mức độ rủi ro lớn hơn, như vùng núi rừng nguy hiểm thì phí bảo hiểm cao hơn. - Thứ tư: Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn các nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người được bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại. 2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: 2.1.Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 2.1.1Bảo hiểm tài sản: Bảo hiểm tài sản là thể loại bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tài sản có thể tính được giá trị bằng tiền. Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vật chất ( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hóa…) và tài sản vô hình ( như phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…) Bảo hiểm thiệt hại do hậu quả tài sản được bảo hiểm bị tổn thất. Thực tế, khi tài sản bảo hiểm bị tổn thất thì hậu quả để lại không chỉ thiệt hại đối với chính tài sản đó mà còn làm ngưng trệ, dẫn tới thiệt hại kinh doanh sản xuất và thiệt hại tài chính do phải giải quyết hậu quả tổn thất. * Các nghiệp vụ của loại hình bảo hiểm tài sản: Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển Bảo hiểm thân tàu thủy Bảo hiểm xây dựng lắp đặt Bảo hiểm hoạt động thăm dò và khai thác dầu khí Bảo hiểm cháy Bảo hiểm tiền gửi tiền cất trữ trong kho và trong quá trình vận chuyển Bảo hiểm vật chất các phương tiện Bảo hiểm trong nông nghiệp 2.1.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: “ Trách nhiệm dân sự” là gì? Trong Bộ Luật dân sự nước ta không có định nghĩa. Song với nghĩa rộng có thể hiểu, trách nhiệm dân sự là trách nhiệm phát sinh do vi phạm nghĩa vụ dân sự. * Nghĩa vụ trách nhiệm dân sự thường có 2 loại: - Trách nhiệm dân sự trong hợp đồng: Đây là trách nhiệm nghĩa vụ mà các bên đã cam kết thỏa thuận trong một hợp đồng. Ví dụ: Hợp đồng vận chuyển hàng hóa từ cảng A đến cảng B. Hợp đồng vận chuyển hành khách ( vé là hợp đồng ). Hợp đồng thuê thuyền viên làm việc trên tàu. - Trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng: Đây là trách nhiệm phát sinh do pháp luật quy định mà người gây ra thiệt hại phải chịu trách nhiệm bồi thường. Ví dụ: lái xe ô tô đâm vào nhà dân, đâm phải người đang đi trên hè phố. Do đóng cọc móng nhà làm rung nứt đổ nhà bên cạnh. * Trách nhiệm dân sự là một loại trách nhiệm pháp lý, do đó nó mang đặc tính chung của trách nhiệm pháp lý. + Thứ nhất, được coi là biện pháp cưỡng chế bắt buộc phải thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm đã thỏa thuận ( trong hợp đồng). + Thứ hai, có nghĩa vụ thực hiện trách nhiệm theo quy định của luật pháp vì đã có những hành vi vi phạm pháp luật. Thông thường thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm này bằng 2 hình thức tự nguyện tham gia thương lượng thỏa thuận và hình thức cưỡng chế của luật pháp tòa án. * Các nghiệp vụ của bảo hiểm trách nhiệm: - Bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba - Bảo hiểm trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển trong ngành hàng không dân dụng - Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ doanh nghiệp - Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm .... 2.1.3 Bảo hiểm con người phi nhân thọ: * Đặc điểm chủ yếu: Mặc dù cùng là loại hình bảo hiểm con người, nhưng bảo hiểm con người phi nhân thọ trong bảo hiểm thương mại có những đặc điểm chủ yếu sau đây: Hậu quả của những rủi ro mang tính chất thiệt hại vì rủi ro bảo hiểm ở đây là tai nạn, bệnh tật, ốm đau thai sản liên quan đến thân thể và sức khỏe của con người. Những rủi ro ở đây khác với 2 sự kiện “ sống”, “chết” trong bảo hiểm nhân thọ và vì thế tính chất rủi ro được bộc lộ khá rõ còn tính chất tiết kiệm không được thể hiện. Người được bảo hiểm thường được quy định trong một khoảng tuổi nào đó, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm cho những người có độ tuổi quá thấp hoặc quá cao. Bởi vì ở độ tuổi quá thấp hoặc quá cao tình trạng rủi ro diễn biến phức tạp, xác suất rủi ro cao, việc kiểm soát và quản lý rủi ro rất khó thực hiện. Chẳng hạn ở nước ta, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm cho những em bé dưới 12 tháng tuổi và những người trên 65 tuổi. Nhưng ở nước Anh lại quy định khác, những đứa trẻ dưới 3 tuổi và những người trên 65 tuổi không được các công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm. So với bảo hiểm nhân thọ, thời hạn bảo hiểm con người phi nhân thọ ngắn hơn và thường là 1 năm như: bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật…Thậm chí có nghiệp vụ bảo hiểm thời hạn chỉ trong vài ngày, vài giờ đồng hồ như: bảo hiểm tai nạn hành khách. Do đó, phí bảo hiểm thường nộp một lần khi ký kết hợp đồng bảo hiểm. Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ thường được triển khai kết hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trong cùng một hợp đồng bảo hiểm. Chẳng hạn: bảo hiểm tai nạn được lồng ghép trong bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp…Việc triển khai kết hợp này làm cho chi phí khai thác, chi phí quản lý…của công ty bảo hiểm giảm đi từ đó có điều kiện giảm phí bảo hiểm. Ở hầu hết các nước trên thế giới, trong giai đoạn đầu của sự phát triển ngành bảo hiểm, bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai sớm hơn bảo hiểm nhân thọ, họ vừa triển khai vừa rút kinh nghiệm, đến khi điều kiện kinh tế đã chín muồi mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, bảo hiểm con người phi nhân thọ được coi là loại hình bảo hiểm bổ sung hữu hiệu nhất cho các loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Ở Việt Nam, hầu hết các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ đều ra đời trong những năm cuối thập kỷ 80 và đầu thập kỷ 90, mãi đến năm 1996 mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ. * Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ Bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai rất đa dạng và linh hoạt tùy theo tình hình cụ thể ở từng nước và ngay trong phạm vi một nước, cũng có sự khác nhau giữa các thời kỳ, giữa các công ty bảo hiểm về một số nội dung cơ bản như: phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm, thủ tục trả tiền bảo hiểm… Điều này cũng thật dễ hiểu vì bảo hiểm thương mại là hoạt động mang tính kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên trong quá trình ký kết hợp đồng hoặc triển khai một sản phẩm mới đều phải tuân thủ khung pháp lý của mỗi nước. Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 Bảo hiểm tai nạn hành khách Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật Bảo hiểm học sinh 2.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Kênh phân phối trong kinh doanh nói chung Khái niệm: Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trính lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau. Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn. Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết điịnh về lợi thế cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị cua thương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu. Kênh phân phối bảo hiểm: Khái niệm: Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm. Phân loại kênh phân phối bảo hiểm: Kênh trực tiếp Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp. Kênh này có thể phân chia ra như sau: Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng lưới chi nhánh. Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail… Kênh trung gian: Các đại lý Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm. Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm. Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm. Môi giới Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng Các loại hình trung gian khác Các trung gian như là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản, các đại lý du lịch… Bancassurance Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế cho vay. Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm. Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance. Ý nghĩa của kênh phân phối bảo hiểm đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam Việt Nam là một quốc gia đông dân với dân số lên hơn 86 triệu người. Tuy vậy, thị trường bảo hiểm mới ra đời trong hơn 15 năm gần đây, thực sự là một thị trường còn khá non trẻ. Ý thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vẫn không cao. Họ vẫn quan niệm rằng, rủi ro là một điều trước sau cũng sẽ xảy ra nên không cần thiết phải phong ngừa. Do đó, mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển, nhưng thị trường Việt Nam vẫn bị đánh giá dưới mức tiềm năng.Trong tình huống như thế, các kênh phân phối bảo hiểm đóng một vai trò cực kì to lớn trong sự khai thông những rào cản đang ngăn cản sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Nhìn chung, hiện nay, các kênh phân phối bảo hiểm đều tập trung vào khu vực thành thị có thu nhập cao mà chưa chú trọng đến khu vực dân cư có thu nhập thấp. Do đó, mức độ cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối tại phan khúc thị trường này khá quyết liệt. Mặc dù rằng những người có thu nhập thấp thì thường không nghĩ đến việc bảo hiểm, tuy nhiên nếu tuyên truyền tác động tốt và phát triển các sản phẩm bảo hiểm thích hợp thì đây thực sự là nguồn khách hàng cực kì tiềm năng cho ngành bảo hiểm.Vậy, các kênh phân phối bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc khai phá phân khúc thị trường này. Kênh trung gian Đại lí bảo hiểm tổ chức: Khái niệm: Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm. Ưu điểm và nhược điểm Ưu điểm: Đại lý bảo hiểm tổ chức Hình thức đại lí bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tin tưởng hơn, sử dụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó. Trước hết, đại lí bảo hiểm tổ chức tạo cảm giác an toàn. Đối với công ty bảo hiểm, đại lí tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn để duy trì hoạt động, tìm kiếm doanh số cho công ty. Tư cách pháp nhân của đại lí bảo hiểm có tổ chức là một đảm bảo cho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lí và công ty là sự cộng tác cùng có lợi, là đối tác với nhau, mọi giao kết đều được dựa trên uy tín của cả hai bên. Lợi ích thứ hai là thông qua đại lí bảo hiểm tố chức, công ty bảo hiểm có thể tương tác với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảo hiểm giảm chi phí, tiết kiêm thời gian khi liên hệ với khách hàng. Đại lí bảo hiểm tổ chức thường có hoạt động tổng kết, đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khác nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho công ty bảo hiểm trong quá trình đánh giá thái độ, phản hồi của khách hàng từ đó có những thay đổi trong chiến lược của mình cho phù hợp với tình hình thực tế. Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời, đầy đủ hơn. Mặt khác, đại lí bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những điều khoản thường có trong hợp đồng. Vì vậy, sự tham gia của trung gian này vào quá trình bảo hiểm là góp phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau hơn. Đại lý bảo hiểm cá nhân: Đối với đại lý cá nhân, mặc dù không được đảm bảo bằng tư cách pháp nhân như đại lý tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và được đào tạo như tất cá các nhân viên của đại lý bảo hiểm khác. Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong viêc tìm kiếm các khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ví dụ như đối với các loại bảo hiểm xe máy bắt buộc, khách hàng có nhu cầu có thể tìm thấy tại những địa điểm hết sức quen thuộc mà họ thường lui tới như là các dịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đôi với các sản phẩm bảo hiểm về sự cố điện có thể được bán bởi những nhân viên đi ghi số điện hằng tháng. Ví dụ: Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Ở đồng bằng sông Cửu Long, Bảo Minh dùng các nhân viên thu tiền điện bán sản phẩm tại nạn cá nhân do điên. PJICO bán bảo hiểm xe máy và ô tô tại các trạm xăng và ga ra. Và đại lý bảo hiẻm cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính là mối quan hệ cộng đồng trong khu vực mà họ bán hàng, do đó, họ đạt được sự tin tưởng từ chính cộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức. Có thể, các công ty bảo hiểm đã có chiến lược chọn các tổ chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình, nhưng phần lớn các đại lý độc lập hiện nay vẫn tuyển nhân viên qua hình thức đăng tuyển và sau đó là đào tạo, chính vì thế mà có thể các nhân viên của đại lý bảo hiểm cũng không thể nắm rõ các đặc điểm văn hoá, phong tục lối sống của cộng đồng dân cư đó. Trong khi đó, các đại lý cá nhân là những người làm nghề đại lý như là nghề tay trái của mình và họ chủ yếu hoạt động tại chính khu vực mà mình đang sinh sống. Chính những mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ đối với cộng đồng khiến họ dễ dàng tiếp cận, am hiểu nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm. Mặt khác, các đại lý bảo hiểm cá nhân như thế này cũng sẽ có tính chất như là một nhà “môi giới độc quyền” đối với công ty bảo hiểm, khi họ là người được người dân trong cộng đồng của mình tin tưởng và nhờ tìm kiếm các sản phẩm theo nhu cầu của họ. Và sẽ rất thuận tiện nếu công ty bảo hiểm mà các đại lý này có quan hệ hợp đồng có sẵn các sản phẩm đó. Lấy ví dụ như : Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Các cán bộ này đã quen thuộc với việc đến thăm các gia đình và thảo luận các vấn đề tế nhị hay khó nói và được cộng đồng nơi họ làm việc biết đến và tin tưởng. Kỹ năng của họ dễ chuyển thành kỹ năng bán bảo hiểm, đòi hỏi phải giải thích các vấn đề khó giải thích hay những chủ đề văn hoá “ kiêng kỵ”. Những cán bộ này không kiếm được