Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành tại công ty TNHH dã ngoại Lửa Việt

vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Công tác nghiên cứu thị trƣờng sẽ cho biết đƣợc công ty hay dự đoán đƣợc nhu cầu của khách du lịch, sự di chuyển của luồng du khách trong tƣơng lai. Nhƣ vậy, để cho việc kinh doanh lữ hành nội địa của công ty có hiệu quả nhằm phát triển và tự khẳng định mình trên thị trƣờng thì trong thời gian tới nên thực thi hiện những công việc sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng Công việc này nhằm xác định nhu cầu của du khách hiện tại và tƣơng lai về các chƣơng trình du lịch. Mặt khác, Công ty sẽ phán đoán các nhân tố ảnh hƣởng đến nhu cầu thị trƣờng cũng nhƣ xem xét khả năng cung ứng của trong từng Công ty giai đoạn thị trƣờng. - Nghiên cứu đối tƣợng khách (đối tƣợng khách nào có thể đến với : Học sinh, Công ty Sinh viên Cán bộ công nhân viên hay là khách công vụ...) mục đích đi du lịch của khách là gì? có thể đáp công ty ứng đƣợc không? Mức chi tiêu của từng đối tƣợng khách nhƣ thế nào? Từ đó đƣa ra biện pháp nhằm giữ lƣợng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng. Phải xác công ty định rõ thị trƣờng khách trọng điểm của mình là thị trƣờng nào? Hiện tại thị trƣờng khách trọng điểm của công ty là khách nội địa. Vì vậy cần có sự đầu tƣ cả về nhân lực, thời gian và vốn cho thị trƣờng này nhằm đƣa hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của công ty ngày càng phát triển Trong đó không ngừng nâng cao phát triển thị trƣờng khách quốc tế hơn nữa nhằm tăng tối đa doanh thu và vị thế cho công ty. - Nghiên cứu sản phẩm du lịch Liệt kê các tuyến điểm du lịch thu hút du khách, xây dựng các chƣơng trình du lịch hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu của từng đối tƣợng khách du lịch. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện tại công ty chƣa nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, trên thực tế công ty chƣa thấy đƣợc tầm quan trọng của việc nghiên cứu này. Điều này là do nhận thấy công ty với tình hình kinh doanh du lịch hiện nay mức độ cạnh tranh rất cao. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên đầu tƣ cho công tác này. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho công ty chỉ ra lợi thế so sánh giữa các vùng và các công ty để xây dựng kế hoạch marketing và quảng cáo có hiệu quả. - Nghiên cứu về xu hƣớng phát triển Nhằm đánh giá các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội trong tƣơng lai có tác động nhƣ thế nào đến nhu cầu đi du lịch, đến hoạt động kinh doanh của công ty và phƣơng hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa cũng nhƣ quốc tế trong tƣơng lai. - Phƣơng pháp nghiên cứu Trong công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty phải trả lời những câu hỏi sau: - Ai là khách hàng hiện tại và tƣơng lai của công ty? - Thị trƣờng khách hàng hiện tại và tiềm năng rộng lớn đến đâu? - Khách du lịch là ai Họ ở đâu? - Khách hàng sẽ mua những sản phẩm du lịch gì? 40 - Tại sao họ lại mua sản phẩm ấy? - Sản phẩm ấy có đáp ứng đƣợc mong muốn của khách hàng hay không? - Tại sao khách hàng lại không mua sản phẩm ấy? - Hoạt động quảng cáo có hiệu quả hay không? - Khách hàng nhận định nhƣ thế nào về hoạt động kinh doanh của công ty? Để có thể trả lời đƣợc những câu hỏi này công ty cần phải tham khảo ý kiến đóng góp của khách hàng, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của khách thông qua các phiếu điều tra. Để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trƣờng cuỷa Công ty Dã ngoại Lửa Việt phải nghiên cứu thị trƣờng một cách thƣờng xuyên liên tục. v Các biện pháp tăng doanh thu Doanh thu là thƣớc đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng cá nhân và của cả doanh nghiệp, theo xu hƣớng phát triển thì doanh thu phải không ngừng tăng lên. Doanh thu cao chứng tỏ doanh nghiệp là ăn hiệu quả, có lãi và vì thế thị phần và vị thế của doanh nghiệp cũng tăng theo. Để đạt mục tiêu tăng trƣởng doanh thu hàng năm bình quân từ 10->15% chỉ có thể đạt đƣợc nếu thực hiện đồng bộ những giải pháp sau đây: 3.2.3 Duy trì và khai thác tốt thị trƣờng hiện tại Duy trì khai thác tốt thị trƣờng hiện tại bằng cách củng cố và mở rộng các mối quan hệ sẵn có, các khách hàng thân thiết thƣờng xuyên mua sản phẩm dịch vụ của Công ty từ nhừng lần trƣớc, ƣu điểm hai bên đã có sự hiểu biết về nhau và sẽ dễ dàng thông cảm lẫn nhau. Tuy thế cũng cần phải có các chƣơng trình khuyến mại nhằm giữ chân họ nhƣ thăm hỏi vào các dịp Lễ Tết quan trọng, tặng phiếu giảm giá cho những lần mua chƣơng trình tiếp theo (từ 3->5% hoặc có thể hơn tùy đối tác), tăng giá trị chiết khấu nếu có yêu cầu và nhất là phải có sản phẩm mang tính đặc trƣng riêng thì sẽ có ƣu thế tuyết đối khi thƣơng lƣợng. Xây dựng chƣơng trình mới lạ để mỗi lần đi với công ty họ đều cảm thấy mới lạ hấp dẫn và từ đó họ sẽ không bỏ đi tìm nhà cung cấp khác. Kinh nghiệm cho thấy chi phí bỏ ra để có đƣợc một khách hàng mới đắt gấp 4 lần chi phí để giữ chân một khách hàng cũ,do đó khách hàng truyền thống là ngƣời nuôi sống doanh nghiệp. 3.2.3 Mở rộng đến các thị trƣờng khác Việc mở rộng thị trƣờng là cần thiết để đáp ứng cho sự phát triển của công ty, tìm một sự thay thế khi cần thiết, tránh bị động cùng một thị trƣờng sẽ có nhiều rủi ro nói nhƣ PHILIP KOTLER (ngƣời đƣợc xem là cha đẻ của Maketing hiện đại)”không nên bỏ trứng vào cùng một giỏ”, việc tìm thị trƣờng mới, có nhiều tiềm năng để phát triển, đem lại doanh thu cao hơn đòi hỏi phải có bƣớc thâm nhập thị trƣờng bằng cách thăm dò thị hiếu, sở thích, mức chi tiêu. Để đƣa ra một sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo cho sự thâm nhập thành công, đôi khi cũng cần sự kiên trì và không thu lợi nhuận trong bƣớc đầu, Đối với việc kinh doanh thi trƣờng outbound, ngoài các thị trƣờng có thế mạnh nhƣ Campuchia ra, công ty cần đẩy mạnh khai thác thị trƣờng Singapore, Malayxia, Thái Lan, Brunei, Trung Quốc và Hàn Quốc.. Các thị trƣờng Mỹ và Châu Âu tuy khó khăn song lại cho khoản lợi nhuận rất cao cũng cần quan tâm đầu tƣ thích đáng. 41 3.2.4 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Lựa chọn thị trƣờng mà công ty có nhiều thế mạnh hơn cả thì đó là thị trƣờng khách đoàn, cần phát triển nhẩy vọt hơn nữa trong thời gian tới.Việc không có nhiều lợi thế khi khai thác thị trƣờng vé lẻ khởi hành hàng ngày so với các hãng lớn hơn (Saigontourist, Viettravel, Thanh Niên, Hòa Bình, Mai Linh.., Công ty cần tập trung vào thị trƣờng khách đoàn (nhóm khách) hơn nữa nhằm tạo sức bật cho sự thành công. Với thị trƣờng vé lẻ hàng ngày do không có đội xe riêng của công ty nên rất hạn chế, nhân viên không dám bán tuor cho khách cũng gấy mất uy tín cho một lƣợng khách tiềm tàng. -Thị trƣờng mục tiêu theo đại điểm của Lửa Việt là khách hàng tại khu vực Tp.HCM và các tỉnh miền Đông Nam Bộ. - Thị trƣờng khách hàng tiềm năng Gần đây nền kinh tế của nƣớc ta ngày càng phát triển, vì thế mà nhu cầu du lịch của ngƣời dân Việt Nam ngày càng cao. Nhận thức đƣợc điều đó mà trong những năm tới công ty xác định thêm hƣớng thị trƣờng khách mới là thị trƣờng khách du lịch nội địa. Và mở rộng thêm thị trƣờng khách châu Á nhƣ Nhật, Hàn quốc, Trung Quốc… vì mấy năm gần lƣợng khách châu Á đến Việt Nam cũng rất đông, sự chi tiêu của họ cho du lịch cũng cao không kém các thị trƣờng khách châu Âu. Vì thế công ty sẽ tổ chức thiết kế các chƣơng trình du lịch không chỉ cho khách quốc tế mà còn cho khách du lịch nội địa và thị trƣờng khách mới là Nhật, Trung Quốc, Hàn Quốc… Những khó khăn mà công ty gặp phải khi khai thác nguồn khách nội địa là - Thực hiện chƣơng trình du lịch. - Khả năng cạnh tranh cao với các công ty du lịch lớn nhƣ Saigontourist, VietTravel , Fiditour, Văn Hoá Việt..Đòi hỏi sản phẩm du lịch phải độc đáo mới lạ, cả về chất lƣợng thiết kế lẫn chất lƣợng … 3.2.5 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Lửa Việt đã xây dựng cho mình một bộ máy vận hành khá hiệu quả công việc kinh doanh, tuy vậy do hạn chế về mặt bằng làm văn phòng, tình trạng chật chội đã làm cho nhân viên không thật sự thoải mái, thiếu sự ngăn cách riêng biệt giữ các phòng ban, chỉ cần có một cuộc điện thoại gọi tới là những nhân viên khác khó mà tập trung để làm việc,không có phòng tiếp khách riêng biệt nên những khách tới than phiền sẽ ảnh hƣởng không tốt đến tâm lý khách khác đang giao dịch. Việc nhân viên phân chia tour tuyến rạch ròi góp phần chuyên nghiệp trong tuor tuyến do đƣợc chuyên môn hóa, tuy vậy cũng gây khó khăn nhƣ có những ranh giới ngầm, nhân viên này không can dự vào tour tuyến của nhân viên kia, từ đó họ không quan tâm đến công việc của ngƣời khác, đứng ngoài cuộc khi nhân viên khác bận rộn mà họ thì thảnh thơi không có việc, rồi họ không đầu tƣ chuyên môn cho những tour tuyến khác không phải do họ phụ trách, khi khách hàng hỏi họ sẽ không nắm vững và gây khó khăn cho công việc kinh doanh Điều này đòi hỏi phải nâng cao sự hợp tác tƣơng trợ lẫn nhau, học hỏi lẫn nhau để trợ giúp khi cần thiết, xem việc của nhân viên khác nhƣ của mình để cùng nhau giải quyết cho công viêc tiến triển nhanh hơn vì sự phục vụ khách hàng. Việc nhân viên kinh doanh và nhân viên văn phòng đi tour nhiều giúp họ am hiểu về các tuyến điểm, trợ giúp đắc lực cho việc kinh doanh, tăng thu nhập cho họ 42 từ đó họ sẽ phát huy cao độ công việc đƣợc giao. Tuy nhiên nếu quá lam dụng việc một nhân viên đi nhiều lần trên cùng một địa điểm và nhiều ngƣời trên cùng một thời điểm sẽ ảnh hƣởng không tốt đến công việc kinh doanh khi thiếu vắng nhân viên kinh doanh thƣờng trực để giải quyết công việc nhất là tại các vị trí chỉ có một nhân viên đảm trách, do vậy cần tính toán sao cho phù hợp số lƣợng để đảm bảo không ảnh hƣởng tới công viêc kinh doanh. Lửa Việt vẫn chƣa có nhân viên chuyên về công việc Maketing cho Công ty, lại rất ít quảng cáo chƣơng trình trên báo chí nên có sự hạn chế về thông tin cho khách hàng,cần xem xét bổ sung một chức danh này cho Công ty và quảng cáo nhiều hơn trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng 3.2.6 Triển khai chính sách Maketing Mix Việc triển khai các chính sách Maketing mix nhằm đạt đƣợc hiệu quả cao hơn trong công việc kinh doanh hiện nay, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, quảng cáo rầm rộ thì thật khó để công ty ”hữu xạ tự nhiên hƣơng” mà phải cần đến các biện pháp maketing phù hợp với điều kiện của chính doanh nghiệp: 3.2.6.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm Sản phẩm chính là yếu tố then chốt, là nhân tố chính làm nên thƣơng hiệu của công ty, việc xây dựng đƣợc sản phẩm mang bản sắc riêng sẽ giúp doanh nghiệp định vị thƣơng hiệu trong tâm trí ngƣời tiêu dùng vì hầu hết các sản phẩm du lịch mang tính chung chung và na ná giống nhau giữa các doanh nghiệp khiến khách hàng thật khó lựa chọn một khi họ chƣa có nhiều thông tin và sự tin tƣởng vào công ty.”Nếu các doanh nghiệp có thể tạo cho mình sự khác biệt thì sẽ thu hút đƣợc khách hàng mà không phải quảng cáo rầm rộ” (Ths. Trần Phi Hoàng, GV ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM). Bốn hình thức bán sản phẩm cần đƣợc xem xét: “Bán sản phẩm cũ cho khách hàng cũ” Đây là chiến lƣợc ít mạo hiểm nhất.có ƣu điểm là cả khách hàng và công ty đều đã hiểu biết về nhau, đây là giải pháp an toàn. Hạn chế: Sẽ làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán vì họ không tìm thấy cái mới,hấp dẫn khi sử dụng sản phẩm của công ty.Vì thế nên hạn chế sử dụng hình thức này trừ khi khách hàng có yêu cầu hoặc có lý do khác. “Bán sản phẩm mới cho khách hàng cũ”, “Bán sản phẩm cũ cho khách hàng mới”, Đây là hai hình thức bán hàng chủ yếu của các doanh nghiệp lữ hành vì trong cả hai phƣơng pháp thì khách hàng đều cảm thấy có cái gì đó mới lạ và hấp dẫn, nên phấn khích khi đi tour, công ty hiểu rõ tính năng và sản phẩm của mình, từ đó có kinh nghiệm trong khâu tổ chức tránh đƣợc những sai sót khi tổ chức tour. Khách hàng phần lớn rất mong muốn sử dụng sản phẩm của những công ty có uy tín mà họ đã từng đi hoặc thông qua ngƣời quen giới thiệu do họ sợ phải đi những tour không chất lƣợng.Vì vậy cần phải tao ra sự tin tƣởng và uy tín thì mới mong họ quay lại mua sản phẩm, bằng không họ sẽ tìm tới mua của những công ty khác. “Bán sản phẩm mới cho khách hàng mới Đây là chiến lƣợc mạo hiểm nhất vì khách hàng chƣa từng sử dụng sản phẩm của công ty lần nào, chƣa biết chất lƣợng ra sao nên do vậy họ rất lo lắng.sự lo lắng chỉ chấm dứt khi kết thúc chƣơng trình tour một cách tốt đẹp, còn nếu có vấn đề không tốt xảy ra, họ có thể bỏ công ty mãi mãi, do vậy cần phải có sản phẩm mới 43 chất lƣợng, phục vụ chu đáo mới lấy đƣợc niềm tin của khách hàng. Chiến lƣợc này cũng nên hạn chế áp dụng, trừ khi có những yêu cầu hay những lý do khách quan. Mỗi sản phẩm nói chung và sản phẩm du lịch nói riếng đều có vòng đời sống nhất định (Hình thành - Phát triển - Trƣởng thành và Suy tàn). Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp cần đánh giá đúng các chƣơng trình tour của mình đang nằm ở giai đoạn nào trong chu kì sống để từ đó có những điều chỉnh thích hợp để kéo dài giai đoạn trƣởng thành. Có nhƣ vậy mới đem lại hiệu quả cao nhất và củng cố uy tín thƣơng hiệu, sản phẩm nào đang trong quá trình hình thành thì công tác giới thiệu quảng bá là cần thiết nhằm định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Sản phẩm nào đang đƣợc ƣa chuộng trong giai đoạn phát triển thì đẩy mạnh công tác bán hàng nhằm đƣa về doanh thu cao nhất, sản phẩm nào đang trong giai đoạn trƣởng thành thì triệt để khai thác nhằm tận dụng tối đa thời kì này chính là thời kì thu lợi nhuận cao nhất. Kéo dài bằng cách thay đổi những yếu tố lỗi thời, không phù hợp hoặc không đƣợc khách hàng ƣa chuộng, cải tiến và bổ xung những yếu tố mới hoàn thiện hơn, phù hợp hơn và đƣợc khách hàng yêu thích hơn. Sản phẩm nào ở thời kì suy tàn mà không có cách nào khôi phục trở lại thì nhất định phải loại bỏ và xây dựng nên sản phẩm mới hoàn toàn đáp ứng những yêu cầu mới từ khách hàng, có nhƣ vậy uy tín thƣơng hiệu của công ty mới đƣợc củng cố trong tiềm thức ngƣời tiêu dùng. Những chú ý về chính sách sản phẩm: v Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trƣờng truyền thống v Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trƣờng mới khai thác v Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trƣờng tiềm năng v Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trƣờng nội địa và outbound v Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Nhận diện sản phẩm du lịch đặc trƣng của Lửa Việt là các chƣơng trình du lịch dã ngoại, trại hè sôi động dành cho đối tƣợng khách trẻ, đây là yếu tố truyền thống làm nên bản sắc và thƣơng hiệu cho Lửa Việt từ nhiều năm qua, yếu tố này cần đƣợc phát huy và hoàn thiện hơn nhằm tạo ra điểm nhấn Tham gia các chƣơng trình này khách du lịch đƣợc thử sức chịu đựng của chính bàn thân mình, rèn giũa những kỹ năng sống càn thiết để đối phó trƣớc những tình huống khó khăn ở phía trƣớc. Teambuilding là loại hình cũng còn mới mẻ và có rất nhiều tiềm năng để phát triển, đi tắt đón đầu, tận dụng phát huy lợi thế để củng cố thƣơng hiệu là nhân tố đóng góp cho sự thành công trong tƣơng lai. Luôn luôn đầu tƣ nghiên cứu hoàn thiện để cho ra những sản phẩm mới lạ phục vụ du khách, phù hợp với từng đối tƣợng khách khác nhau nhƣ vậy phạm vi hoạt động sẽ rộng hơn. 3.2.6.2 Hoàn thiện chính sách giá cả - Giá cả của chƣơng trình du lịch căn cứ vào các yếu tố sau v Chi phí cấu thành nên chƣơng trình v Lợi ích của sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng v Tình hình thị trƣờng và giá cả cạnh tranh,mục tiêu của doanh nghiệp. Giá cả = sản phẩm + dịch vụ + hình ảnh thƣơng hiệu + phí tổn + lợi nhuận Bảng 3.2:So sánh giá của một số hãng lữ hành:tỷ gía USD/VND =19000. Tên công ty 44 Tour Lửa Việt Festival Fiditour Vietravel Campuchia (4N3Đ) Xe ôtô 199USD (3,781tr) 189USD (3,591tr) 190USD (3,61tr) 210USD (3,990tr) Singapore (4N3Đ) Máy bay 507USD (9,633tr) 418USD (7,942tr) 468USD (8,892tr) 367USD (6,690tr) Malai-Sing (7N6Đ) Máy bay 528USD (10,032tr) 539USD( 8,575tr) 553USD (10,51tr) 525USD (10,59tr Bking –TH-HC TC (7N6Đ)( Bac Kinh- Thuong Hai- Hang Chau-To Chau) Máy bay 756USD (14,364tr) 789USD (14,99tr) 804USD (15,29tr) 736USD (13,90tr) Đà Lạt (4N3Đ) O tô(ks2*) 1,999tr 1,725tr 1,950tr 1,999tr Nha Trang (4N3Đ) (ks 2*) 2,289tr 1,975tr 2,495tr 2,750tr Phú Quốc (3 N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,079tr 3.944tr 4,355tr 4,375tr Côn Đảo (3N2Đ) Máy bay(ks3*) 4,179tr 4,450tr 4,450tr 4,150tr (Nguồn tham khảo tại Webside các công ty có tên trên bảng, 2010) 45 Nhìn vào bảng giá ta nhận thấy Lửa Việt nhìn chung múc giá cao hơn một số hãng lữ hành khác, vì vậy cần thiết phải tìm cánh giảm chi phí cho các chƣơng trình du lịch. Bảng 3.3 Mức giá trung bình của 4 công ty tại khu vực TP. HCM Giá TB Lửa Việt Festival Fiditour Viettravel Quốc tế 9452tr 8774tr 9568tr 8792tr Nội địa 3136tr 3023tr 3313tr 3318tr Biểu đồ 3.2:so sánh mức giá trung bình của 4 hãng lữ hành tại TP. HCM (Nguồn thống kê trên cơ sở giá bán của các doanh nghiệp trên Webside tháng 7,2010) Lửa Việt đã xây dựng đƣợc nhiều mức giá khác nhau trên cùng một chƣơng trình du lịch. Điều này là một thế mạnh của công ty vì nhƣ vậy nó sẽ làm cho khách hàng có nhiều lựa chọn hơn trong khi mua sản phẩm lựa chọn đƣợc sản phẩm với mức giá phù hợp với khả năng chi trả, số lƣợng nhóm khách càng lớn thì giá càng giảm điều này cũng thể hiện sự hợp lí trong cách thức kinh doanh hiện nay. Ngoài ra công ty cần thống nhất một mức giá bán niêm yết cả trên mạng internet và mức giá ghi trên chƣơng trình tour vì khách hàng than phiền rằng giá trên internet thấp hơn giá bán thực tế điều này gây khó chịu cho khách hàng vì họ đơn thuần chỉ nghĩ giá trên mạng sao thì giá bán vậy. Công ty cần rà soát các chi phí để cho ra chƣơng trình giá hợp lí hơn bằng cách ký các hợp đồng cung cấp dịch vụ dài hạn (thƣờng 6 tháng hay một năm) nhằm tránh những biến động giá ảnh hƣởng không tốt tới giá bán và tính cạnh tranh của công ty. Tìm kiếm những nhà cung cấp mới có chất lƣợng tốt hơn và giá cả cạnh tranh hơn. Hiện nay các Nhà hàng Khách sạn mới mọc lên rất nhiều do vậy họ cũng thƣờng tung ra các đợt khuyến mãi nhằm lôi kéo khách hàng. Xây dựng mối quan hệ thân thiết nhằm đƣợc hƣởng giá ƣu đãi chiết khấu cao giúp hạ giá bán. 3.2.6.3 Hoàn thiện chính sách phân phối Có chƣơng trình du lịch, có giá bán rồi doanh nghiệp phải tìm cách bán sản phẩm thu lại lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Việc bán đƣợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tái đầu tƣ và trang chải các chi phí hoạt động. Trong thời buổi cạnh tranh thì xây dựng kênh phân phối là cấp thiết để bán sản phẩm. Lửa Việt có hai kênh phân phối chủ yếu là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp - Kênh phân phối trực tiếp Với việc doanh nghiệp tự bán sản phẩm của mình tới tận tay khách hàng mà không phải thông qua bất cứ một hình thức trung gian nào khác thì đó chính là khai thác kênh trực tiếp. - Ƣu điểm Ƣu điểm của hình thức này là dễ kiểm soát đƣợc các hoạt động bán hàng và dịch vụ cung cấp cho khách hàng kênh phân phối trực tiếp. .Thu lợi nhuận tối đa do không phải chi trả cho một kênh trung gian nào khác. 46 - Nhƣợc điểm Thị phần bị hạn chế do không có mạng lƣới phân phối rộng khắp, không khai thác triệt để doanh thu nhờ thông qua các đại lý du lịch (Travel agent) trung tâm du lịch, tối đa hóa lợi nhuận.Quá trình này dễ kiểm soát đƣợc các hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng Ngoài ra công ty còn sử dụng kênh phân phối la các đại lý bán và điểm bán thể hiện qua sơ đồ. - Theo kênh gián tiếp Hình thức phân phối thông qua sự liên kết với các công ty lữ hành khác hoặc ủy quyền cho các đại lý trung gian khai thác thị trƣờng khách hàng, công ty mẹ, chi nhánh gọi là hình thức phân phối theo kênh gián tiếp. - Ƣu điểm Mở rộng và phát triển thị phần, khai thác triệt để tối đa doanh thu & lợi nhuận thông qua các đại lý du lịch, trung tâm du lịch. Nhƣợc điểm Khó kiểm soát các hoạt động bán hàng & dịch vụ cung cấp cho khách hàng của công ty liên kết, các đại lý du lịch, chất lƣợng dịch vụ có thể không đạt nhƣ mong muốn. Đối với Lửa Việt có một công ty con là TAVITOUR (liên kết giữa Lửa Việt và Tanimex, địa chỉ 50 Trần Xuân Hòa Q5.TP.HCM) hoạt động khá hiệu quả, thƣờng xuyên liên kết phối hợp tổ chức đặc biệt là các chƣơng trình quy mô lớn, làm tăng hiệu quả và khả năng cạnh tranh. - Chi nhánh 1 Hay còn gọi là chi nhánh Phú Lâm tọa lạc tại quận 6 khai thác thị trƣờng khu vực các quận liền kề, nâng cao khả năng bán hàng cho công ty, làm nơi tập kết hậu cần các dụng cụ cũng nhƣ làm nơi để xe cho công ty. Ƣu điểm mặt bằng tƣơng đối thông thoáng, khu vục này có ít công ty nên mức độ cạnh tranh không cao. - Chi nhánh 2 Tọa lạc số 301 Phạm Ngũ Lão Q1 nằm ở vị trí khu phố Tây sôi động rất thận lợi, tuy vậy do chƣa có sự đầu tƣ lớn do vậy cơ sở vật chất mang tính tạm bợ nên rất hạn chế trong việc kinh doanh, chƣa xứng đáng với một chi nhánh đúng nghĩa của một hãng lữ hành quốc tế, chƣa khai thác thị trƣờng khách vé lẻ ngƣời nƣớc ngoài. Liên kết với một số hàng lữ hành nhƣ với công ty dịch vụ du lịch dầu khí (SPSC tourist) trong việc tổ chức các tour outbound (Công ty nào bán nhiều hơn sẽ đứng ra tổ chức, đây cũng là xu hƣớng đƣợc nhiều hàng lữ hành vừa & nhỏ lựa chọn), điều này góp phần tăng khả năng doanh thu và khởi hành các tour nƣớc ngoài tránh những rủi ro do bán đƣợc ít vé không đủ để bù đắp chi phí, nhƣng nếu chất lƣợng dịch vụ không nhƣ cam kết thì cũng có thể nảy sinh khiếu kiện từ khách hàng. 47 Công ty cần chú trọng hơn trong xây dựng kênh phân phối trực tiếp trên mạng internet, đây là xu hƣớng phát triển trong tƣơng lai khi mà khách hàng không có nhiều thời gian đến tận nơi mua sản phẩm, - Ƣu điểm : Dễ dàng kiểm soát, chi phí bán hàng rẻ hơn rất nhiều so với các kênh phân phối khác. Giao quyền chủ đông nhiều hơn cho các chi nhánh trong việc kinh doanh và bán sản phẩm, đầu tƣ về nhân sự và trang thiết bị cho các chi nhánh nhằm tạo nên mạng lƣới cung cấp sản phẩm rộng khắp. Nên phát triển loại hình bán tour qua điện thoại, giao vé tận nhà nhƣ các hãng hàng không, điều này sẽ trở thành thế mạnh trƣớc đối thủ cạnh tranh và chứng tỏ sự quan tâm của công ty đối với khách hàng. Đối với các kênh không chính thức (môi giới bán tour) cũng cần có chính sách khuyến khích và kiểm soát giá bán chƣơng trình tránh tình trạng ngƣời môi giới bán quá giá niêm yết khiến khách hàng phật lòng, hoa hồng rõ ràng. Yếu tố phân phối cũng cần phải hoàn thiện hơn về mặt thời gian, càng rút ngắn càng tốt, khách hàng không muốn có sự chậm trễ vì họ cần chủ động xắp xếp cho kế hoạch đi du lịch cho phù hợp. 3.2.6.4 Hoàn thiện chính sách quảng cáo khuếch trƣơng Nhìn chung công tác chiêu thị quảng cáo của Lửa Việt còn nhiều hạn chế cần hoàn thiện hơn nữa mới đảm bảo hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động kinh doanh, chƣa có sự đầu tƣ xứng đáng, chủ yếu do khách hàng lên mạng tham khảo, hay do nhờ mối liên hệ với nhân viên kinh doanh, ngƣời thân giới thiệu và phần cũng do uy tín cá nhân của ông Nguyễn Văn Mỹ, giám đốc Công ty. Quan điểm kinh doanh của ông ”Chúng tôi có cách tiếp thị riêng của mình, chúng tôi không thể đứng chung với thứ văn hóa quảng cáo đó” ý ông nói cái quảng cáo sai sự thật và dùng tiền là chính để khách hàng biết đến tên tuổi của mình nhƣ một số công ty vẫn thƣờng làm. Bằng các hoạt động từ thiện và xã hội (mỗi khách đi du lịch công ty sẽ trích ra 2000đ vào quỹ xã phúc lợi xã hội của Công ty) cũng đã tạo cho khách hàng ấn tƣợng với hai từ Lửa Việt”, “hữu xạ tự nhiên hƣơng”cứ làm tốt rồi khách hàng cũng tự tìm đến rồi thì làm cũng chẳng hết việc. Tuy vậy nhƣng việc quảng cáo qua báo chí mang lại rất nhiều hiệu quả cho việc kinh doanh (Báo Thanh Niên, Báo Tuổi Trẻ, Báo Phụ Nữ..) cần đƣợc xem xét quan tâm. Các chƣơng trình khuyến mại cũng là một hình thức quảng cáo hữu hiệu, tặng phiếu giảm giá khi mua những tour sau (khoảng từ 3->5%), khuyến mãi giảm giá tour định kì nhất là vào các dịp thấp điểm từ thứ hai đến thứ năm hàng tuần, khuyến mãi các tour có ít số ngƣời đăng kí.. Đầu tƣ nâng cấp trụ sở chính và các chi nhánh, lắp đặt, thay mới các tấm pano mới, bắt mắt tại những vị trí dễ nhìn thấy. Trụ sở chính biển quảng cáo sơ sài và cũ kỹ. Phân công một chức danh chuyên về Maketing cho công ty đảm nhận việc đánh bóng thƣơng hiệu và quan hệ công chúng để phấn đấu lọt vào Top 10 các hãng lữ hành hàng đầu tại khu vực TP.HCM (cả lữ hành nội địa và quốc tế) Tham gia tích cực các hội chợ về xúc tiến du lịch trong nƣớc và quốc tế nhằm tìn kiếm thêm nguồn khách hàng và đối tác mới tiềm năng. 3.2.7 Một số giải pháp giảm chi phí 48 Biểu đồ 3.3 :chi phí giá tour của một tuor trung bình của công ty bằng đƣờng bộ. (Nguồn tự thống kê từ một chƣơng trình tour Đà Lạt, 2010) Giá cả là nhân tố tác động mạnh đến tâm lí sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng đôi khi chỉ là một vài chục ngàn đồng thôi cũng làm khách hàng đổi ý và quay sang mua sản phẩm dịch vụ của nhà cung cấp có giá bán thấp h