Giáo trình Thu hoạch và bảo quản hoa huệ, lay ơn, đồng tiền hồng môn

thực sự. + Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của khách hàng. + Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp. + Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống. - Kết thúc: + Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp cụ thể + Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua + Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng + Thêm một lần tán thành : tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua. + So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua + Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua. 3.4. Các phương thức thanh toán Đối với người sản xuất và kinh doanh có thể lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình. Hiện nay, có rất nhiều hình thức thanh toán khác nhau: - Thanh toán bằng tiền mặt: Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp. Nhược điểm: + Chi phí lưu thông cao + Kém an toàn + Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa. + Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái. - Thanh toán không dùng tiền mặt. + Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức, chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ. + Thanh toán bằng thẻ: Thẻ thanh toán do Ngân hàng phát hành bán cho khách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác, rút tiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động. + Thanh toán bằng thư tín dụng: đối với thanh toán trong nước được sử dụng ít, chủ yếu được sử dụng trong việc thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ. + Ủy nhiệm thu: ủy nhiệm thu do người thụ hưởng lập gửi vào Ngân hàng phục vụ mình để thu tiền hàng đã giao hay dịch vụ đã cung ứng. + Ủy nhiệm chi: là một hình thức thanh toán khá phổ biến trong môi trường kinh tế các nước khi bắt đầu chuyển sang kinh tế thị trường. Việc chuyển nợ có uỷ quyền như các doanh nghiệp nhờ Ngân hàng trả lương vào Tài khoản của công nhân, việc nộp các loại phí bảo hiểm cũng là một dịch vụ thanh toán mới tương tự như ủy nhiệm nhưng hình thức luân chuyển thông tin có thể là đĩa hoặc băng từ hay qua mạng viễn thông. Các ưu nhược điểm của hình thức thanh toán không dùng tiền mặt: + Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và an toàn + Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó. 3.5. Tổ chức, trưng bày các sản phẩm hoa tại quầy hàng Trưng bày các sản phẩm hoa là cách thức một cửa hàng đặt để và trình bày những sản phẩm hoa và các vật dụng phục vụ cho nuôi trồng và chăm sóc hoa để thu hút khách hàng. Trưng bày ở đâu và như thế nào có quyết định rất lớn cho hiệu quả của việc bán hàng. Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm hoa: - Trưng bày nhiều nhất sản phẩm hoa nào bán chạy. - Nên trưng bày đơn giản theo từng thể loại - Chú ý ánh sáng và màu sắc của sản phẩm sẽ thu hút khách hàng. 4. Tổ chức bán hàng 4.1. Giới thiệu sản phẩm hoa cho các nhà bán buôn Sau khi thăm dò và khảo sát thị trường tiêu thụ hoa, các doanh nghiệp hoặc các hộ gia đình có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho các nhà bán buôn. Để thực hành kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thương lượng giá cả, các học viên cần có các yếu tố cần thiết sau: Địa điểm của các nhà bán buôn trên thị trường, số lượng các nhà bán buôn và nhà bán buôn nào có thể tiếp cận tốt nhất. Cuốn catoluge về các loại sản phẩm hoa và chủng loại sản phẩm hoa, có giá kèm theo. Những lợi thế khi tiêu thụ sản phẩm của công ty so với các công ty khác: Hoa tươi, hình dáng mẫu mã đẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng, mua nhiều được chiết khấu (giảm giá). Phương thức giao hàng: Nhanh gọn chính xác đúng địa điểm và thời gian quy định, cho khách hàng được phép thanh toán theo hình thức gối đâu hay phải thanh toán tiền mặt ngay sau khi giao hàng. Dịch vụ hậu mãi: Bảo đảm về chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về những lô hàng không đúng quy định về chất lượng mẫu mã. Đó là những yếu tố cơ bản có trong khi giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên để việc giới thiệu đó thành công và đi đến thương lượng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thì phụ thuộc vào kỹ năng thương lượng và thuyết phục của người giới thiệu rất nhiều. 4.2. Xúc tiến bán hàng Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng. Hầu hết các qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, nghành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung. 4.2.1. Xác định khách hàng triển vọng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán hàng luôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối lượng). Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàn cần phải xác định được khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận. Phương thức: Thu thập thông tin (có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát, nghiên cứu dữ liệu về thị trường...) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng. 4.2.2. Tiếp cận khách hàng Nhằm tránh tạo ra sự đột ngột không có lợi, cả bạn và khách hàng cần phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng. Phương thức: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn. Trình bày tóm tắt những lợi ích của sản phẩm (dịch vụ) mà bạn có thể mang lại cho khách hàng. Sau đó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng. 4.2.3. Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc Khi tiếp xúc khách hàng, bạn tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách hàng để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng. Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở (những câu hỏi mà khách hàng phải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm hiểu tình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng. 4.2.4. Đưa ra giải pháp hỗ trợ Bạn đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé lộ cho bạn biết nhu cầu của họ. Bạn chỉ đưa ra giải pháp sau khi bạn đã am tường cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và bạn biết sản phẩm (giải pháp) của bạn có thể giải quyết thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặc điểm của sản phẩm (giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích cho khách hàng mà những đặc điểm của sản phẩm bạn sẽ mang lại. 4.2.5. Gút giao dịch Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hoặc khi khách hàng tỏ ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà bạn đã giới thiệu. Phương thức: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm (giải pháp) mà khách hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên (chẳng hạn đặt hàng, thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu ...). Hỏi lại khách hàng xem họ có chấp nhận đề xuất này của bạn hay không. 4.2.6. Giải quyết tình huống Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không xẩy ra một cách thuận tiện. Bạn có thể cần phải biết cách vượt qua những rào cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao dịch bán hàng. Một số tình huống thường gặp khi bán hàng: a. Khách hàng do dự - Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự. - Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do một đặc điểm của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng. - Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách hàng là do đâu. - Bạn chứng minh với bằng chứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của khách hàng. - Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa hay không. b. Giải quyết một sự hiểu nhầm của khách hàng - Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm cụ thể là gì. - Bạn đã biết rõ là khách hàng cho là sản phẩm (giải pháp) của bạn không thể có một tính chất nào đấy, hoặc không thể mang lại một lợi ích nào đấy. - Bạn xác nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sự quan tâm về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm (giải pháp). - Bạn tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng. - Bạn mô tả những tính chất, đặc điểm hay lợi ích nào của sản phẩm (giải pháp) của bạn sẽ đáp ứng những nhu cầu mà khách hàng quan tâm. - Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã hết hiểu nhầm hay chưa. c. Vướng một điểm yếu của sản phẩm (giải pháp) - Dò hỏi để tìm hiểu điểm vướng của khách hàng đối với sản phẩm (giải pháp). - Bạn đã hiểu rõ khách hàng không hài lòng về một tính chất, đặc điểm của sản phẩm hay một lợi ích không đủ sức thuyết phục. - Bạn bày tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ sự không hài lòng nầy của khách hàng. - Bạn chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang những đặc điểm, tính chất quan trọng hơn của sản phẩm, những lợi ích lớn lao hơn bằng những chứng cứ cụ thể. - Chứng tỏ cho khách hàng thấy những điểm mạnh nầy của sản phẩm (giải pháp) có ý nghĩa, có giá trị lớn hơn nhiều điểm yếu mà khách hàng quan tâm. - Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã chấp nhận hay chưa. 4.3. Kỹ năng bán hàng Marketing là phương thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thực hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh. Chức năng của marketing trong kinh doanh hoa: - Cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng hoa ở mọi thị trường trong và ngoài nước. - Kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản phẩm hoa an toàn Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các dòng chủ yếu sau: dòng vận động sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến. Các bước trong marketing sản phẩm hoa an toàn: - Xác định mục tiêu kinh doanh: Các mục tiêu trong sản xuất, kinh doanh hoa phải cụ thể, có thể đo lường được và phải thống nhất theo định hướng chiến lược. Mục tiêu trong sản xuất kinh doanh hoa có thể là: + Tồn tại lâu dài + Lợi nhuận tối đa + Thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu + Dẫn dắt về chất lượng sản phẩm + Thu hồi vốn nhanh - Đưa ra được chiến lược thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề: + Loại hoa nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. + Phương thức thỏa mãn đó là gì + Quy mô tiềm năng của thị trường + Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận + Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó. - Đưa ra chiến lược về các loại sản phẩm hoa - Đưa ra chiến lược về giá cả các loại hoa - Lựa chọn hình thức giao dịch: Bán lẻ: Sản xuất hoa ở quy mô nông hộ là sản xuất hàng hóa quy mô nhỏ, nếu sản lượng hoa ít hoặc trang trại, doanh nghiệp có đủ các điều kiện và nguồn lực để phân phối trực tiếp tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các khâu trung gian và tăng thêm thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. Tuy nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về lợi nhuận do bán lẻ tăng lên có đủ bù đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không. Kỹ năng bán hàng phù hợp với bán lẻ: + Kỹ năng giao tiếp + Kỹ năng thuyết phục bán sản phẩm + Hướng dẫn dùng sản phẩm + Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng + Kỹ năng giải quyết vấn đề. Bán sỉ: Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng hoa thu hoạch lớn, không đủ nguồn nhân lực để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng thì nên áp dụng hình thức bán sỉ và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn dưới nhiều hình thức như: hợp đồng bao tiêu sản phẩm không có sự ứng trước về vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và bao tiêu sản phẩm 4.4. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Các chương trình chăm sóc khách hàng: - Dịch vụ chăm sóc. - Dịch vụ kỹ thuật: cung cấp chủng loại hoa; phương pháp chăm sóc, bảo quản hoa. - Xử lý khiếu nại của khách hàng. - Đo lường thoả mãn của khách hàng. - Tổ chức hội nghị khách hàng. - Chương trình gởi quà, thiệp chúc mừng (duy trì quan hệ). - Tham gia vào các công tác từ thiện để tạo thiện cảm. Ý nghĩa của việc chăm sóc khách hàng: - Thể hiện sự quan tâm, tôn trọng đến khách hàng. - Thể hiện trách nhiệm với sản phẩm đã cung cấp. - Mong muốn cung cấp sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa. - Mong muốn thoả mãn khách hàng hơn nữa thông qua việc cải tiến chất lượng sản phẩm. - Nắm bắt những nhu cầu mới của khách hàng. - Tạo niềm tin nơi khách hàng. - Giúp khách hàng chăm sóc và sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả nhất. - Duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại/tiềm năng. - Mong muốn có sự thừa nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc của chăm sóc khách hàng: 1.Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua sản phẩm. Hướng toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh vào khách hàng. Thường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng. Không ngừng hoàn thiện sản phẩm. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn khách hàng. 4.5. Tính toán hiệu quả kinh tế 4.5.1. Nhận dạng doanh thu và chi phí a. Chi phí Để có thể tiến hành sản xuất các sản phẩm hoa phục vụ cho thị trường yếu tố trước tiên mà người dân trồng hoa cần phải có đó là các khoản chi phí cho các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất. Có thể chia chi phí thành các dạng như sau: - Chi phí trực tiếp: Là những chi phí bị thay đổi trực tiếp theo quy mô sản xuất hoa như các chi phí về: + Vật liệu : giống, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật + Công lao động + Tài sản Lưu ý: Chi phí trực tiếp thay đổi theo sản lượng các loại hoa được sản xuất ra. - Chi phí gián tiếp: Là những chi phí không thay đổi theo chi phí sản xuất hay doanh thu như các: + Chi phí quản lý. + Chi phí thuê mặt bằng, thuê đất, khấu hao máy móc, nhà lưới, nhà che phủ.... - Tổng chi phí : Là tổng các chi phí biến động và chi phí cố định ở một mức sản xuất hoa cụ thể. Tổng chi phí được tính theo công thức: Tổng chi phí = Tổng chi phí trực tiếp + Tổng chi phí gián tiếp b. Doanh thu Trong trường hợp vườn sản xuất hoa đa dạng các mặt hàng hoa để phục vụ nhu cầu thị trường thì tổng doanh thu sẽ là tổng doanh thu của tất cả các loại hoa. Doanh thu dự kiến = Sản lượng dự kiến x giá bán dự kiến Việc ước đoán sản lượng và giá cả của các loại hoa phải căn cứ vào rất nhiều thông tin từ: + Thời tiết, dịch bệnh, giá cả thị trường. + Nhu cầu của người tiêu dùng.... + Bên cạnh đó chúng ta có thể dự đoán năng suất và sản lượng của các loại hoa cho năm tới dựa trên số liệu thống kê giá cả và sản lượng trong quá khứ nếu như các điều kiện cơ bản không thay đổi đáng kể. Đó là các cơ sở để ước đoán sản lượng hoa của mùa vụ tới sẽ hợp lý hơn. Còn đối với giá cả thì chúng ta không thể căn cứ hoàn toàn vào yếu tố bên ngoài được, nếu làm như vậy chúng ta rất bị động trong sản xuất kinh doanh. Do vậy, khi xác định giá cả cho các loại hoa chúng ta nên căn cứ vào: + Các loại chi phí đầu vào. + Và một số mục tiêu kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp. 4.5.2. Lợi nhuận - Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh hoa mang lại. Là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. - Nếu kết quả này âm (-) nghĩa là hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. - Ngược lại nếu kết quả này dương (+) nghĩa là hoạt động sản xuất có hiệu quả và đã bắt đầu có lời. Lợi nhuận được tính theo công thức Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí  + Lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất, là điêu kiện tồn tại và phát triển của hầu hết các doanh nghiệp. + Để cung ứng các loại sản phẩm hoa cho thị trường, các nhà sản xuất kinh doanh hoa phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu vào khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. + Họ luôn cố gắng sao cho các chi phí cho các yếu tố đầu vào là thấp nhất và bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể. + Khi đó, sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định (lợi nhuận), khoản tiền này không chỉ phục vụ cho sản xuất giản đơn mà còn tái đầu tư mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và tăng cường vị thế trên thị trường. + Như vậy việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng nghĩa với tối đa hóa lợi nhuận. Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa hóa lợi nhuận. 4.5.3. Tính doanh thu và chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất a. Tính chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh Chi phí về tài sản khấu hao tài sản cố định + Khấu hao là một chi phí kinh doanh được xem xét từ hai quan điểm khác nhau nhưng liên quan đến nhau. - Thứ nhất: Nó biểu thị sự mất giá do sử dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra thu nhập cho người trồng hoa. - Thứ hai: Nó là quá trình kế toán để bổ chi phí ban đầu cho suất thời gian sử dụng của tài sản. Ta không thể khấu trừ toàn bộ chi phí mua tài sản trong năm mua sắm. Vì tài sản sẽ được dùng để tạo ra thu nhập trong nhiều năm mà phải lấy giá mua trừ đi giá trị thu hồi, rồi phân bổ trong suốt thời gian sử dụng. * Áp dụng phương pháp tính khấu hao đường thẳng: Tính theo công thức: Khấu hao hàng năm = Chi phí - Giá trị thu hồi Thời gian sử dụng Ví dụ: Giá trị của một máy cày là 10.000 000 đ, giá trị thu hồi ấn định là 2.000000 đồng, thời gian sử dụng là 10 năm. Tính khấu hao hàng năm? Khấu hao hàng năm = ( 10000000 – 2000000)/10 = 800.000 đồng Bảng 5.3.1. Chi phí tính khấu hao tài sản cố định TT Tên Tài sản Số lượng Đơn giá Thành tiền Thời gian sử dụng Khấu hao /năm 1 Máy bơm 2 Máy cày 3 Máy phay 4 Chí phí cho nguyên vật liệu: vật tư giống, phân bón, phân chuồng để sử dụng trồng cây hoa Bảng 5.3.2. Chi phí cho nguyên vật liệu TT Tên vật tư Số lượng (kg) Đơn giá (đồng) Thành tiền (đồng) 1 Giống 2 Phân chuồng 3 Đạm 4 Lân 5 Kali 6 NPK 7 Thuốc BVTV 8 Khác Chi phí nhân công: Chi phí công lao động cho 1 diện tích trồng hoa nhất định Bảng 5.3.3. Yêu cầu về nhân công và chi phí về nhân công cho 1 chu kỳ Công việc Số công cần Giá tiền công Thành tiền Làm đất Nhổ cỏ Phun thuốc . Chi phí tiêu thụ bán sản phẩm Bảng: 5.3.4. Chi phí cho tiêu thụ bán hàng 1 chu kỳ kinh doanh Các công việc phục vụ tiêu thụ sản phẩm Số tiền cần chi Tăng chi phí Chi chung - Vận chuyển - Bốc xếp Quản bán sản phẩm . Chi phí tiền vay Chi phí tiền vay phụ thuộc vào từng hộ trồng hoa Bảng 5.3.5. Thanh toán tiền vay/1chu kỳ kinh doanh Ngày/tháng/năm Tổng tiền vay Tiền lãi phải trả Tiền gốc phải trả Tổng số tiền phải trả - Vay ngắn hạn - Vay trung hạn - Vay dài han .. Bảng 5.3.6. Tổng chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh TT Các khoản mục Số tiền Ghi chú 1 Chi phí cho nguyên vật liệu 2 Chi phí về nhân công 3 Chi phí về tiêu thụ bán hàng 4 Thanh toán tiền vay 5 Khấu hao tài sản Tổng b. Tính doanh thu cho một chu kỳ sản xuất Khi doanh thu được nhận dạng tiền mặt cho một loại hoa được trồng và bán trong cùng một thời điểm thì việc xác định sẽ dễ dàng và chính xác * Công thức tính doanh thu cho một loại hoa được tính theo công thức: Doanh thu = Sản lượng x Đơn giá Việc ước đoán sản lượng và giá cả của một loại hoa phải căn cứ vào rất nhiều thông tin + Thời tiết + Dịch bệnh + Giá cả thị trường + Nhu cầu người tiêu dùng + Thời điểm tiêu thụ Bên cạnh đó chúng ta có thể dự đoán sản lượng của các loại hoa cho năm tới dựa trên các số liệu thống kê giá cả và sản lượng trong quá khứ nếu như các điều kiện cơ bản không thay đổi đáng kể B. Các câu hỏi và bài tập thực hành 1. Các câu hỏi Câu 1: Hãy nêu các phương thức tiêu thụ sản phẩm? Câu 2: Hãy nêu các phương pháp quảng bá, giới thiệu sản phẩm hoa? Câu 3: Các bước tổ chức quảng bá sản phẩm hoa? Câu 4: Quy trình thực hiện bán hàng? Câu 5: Các nguyên tắc khi trưng bày sản phẩm hoa? 2. Các bài thực hành 2.1. Bài thực hành số 5.3.1 Lập bảng lợi nhuận của một vườn sản xuất hoa trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh. 2.3. Bài thực hành số 5.3.2 Trưng bày sản phẩm hoa C. Ghi nhớ - Tìm hiểu thị trường trước khi thu hoạch - Quảng bá giới thiệu sản phẩm - Chuẩn bị địa điểm bán hàng - Tổ chức bán hàng HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN I. Vị trí, tính chất của mô đun/môn học Vị trí: Mô đun thu hái, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hoa là mô đun chuyên môn nên được bố trí sau khi học viên đã học xong chương trình các mô đun trồng và chăm sóc. Tính chất: Đây là một trong những mô đun kỹ năng quan trọng của nghề trồng hoa lily, hoa Loa kèn. Yêu cầu học viên cần phải đảm bảo đủ số giờ lý thuyết và thực hành. II. Mục tiêu - Trình bày được thời điểm thu hoạch, phương pháp thu hoạch hoa Lily, hoa Loa kèn; - Trình bày được kỹ thuật bảo quản hoa đúng yêu cầu kỹ thuật; - Xác định được các thời điểm thu hoạch hoa đáp ứng được nhu cầu của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng; - Thu hoạch và bảo quản hoa đúng yêu cầu kỹ thuật; - Lựa chọn được hình thức bán hàng và địa điểm bán hàng hợp lý; - Tuân thủ theo đúng quy trình đảm bảo tiết kiệm vật tư, an toàn lao động và bảo vệ môi trường; - Có ý thức đối với các sản phẩm mà mình làm ra. Tuân thủ theo đúng quy trình đảm bảo tiết kiệm vật tư, an toàn lao động và bảo vệ môi trường III. Nội dung chính của mô đun Mã bài Tên bài Loại bài dạy Địa điểm Thời gian Tổng số Lý thuyết Thực hành Kiểm tra* MĐ6-01 Thu hoạch hoa Tích hợp Hiện trường 8 1 6 1 MĐ6-02 Bảo quản sản phẩm hoa Tích hợp Hiện trường 16 1 14 1 MĐ6-03 Tiêu thụ sản phẩm hoa Tích hợp Hiện trường 24 4 19 1 Kiểm tra hết mô đun 4 4 Cộng 48 6 36 6 IV. Các bài thực hành 4.1 Bài thực hành số 5.1.1 Thực hành thu hoạch hoa Mục tiêu: - Trình bày được kỹ được quy trình thu hái hoa cắt. - Thực hiện thu hái hoa đúng quy trình kỹ thuật - Rèn luyện tính cận thận, tỷ mỉ, chính xác. Nguồn lực: Trang thiết bị Số lượng - Vườn hoa 01 mô hình - Kéo cắt 14 cái - Xô nhựa 07 cái - Thùng các tông 10 loại - Dây nilong 01kg - Bảo hộ lao động 07 bộ Cách thức tiến hành: Chia lớp thành các nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) Nội dung thực hành: Thực hiện các bước công việc: - Xác định thời điểm thu hái - Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch - Xác định vị trí cắt - Cắt cành - Xử lý sau cắt Thời gian hoàn thành: 8giờ/1 nhóm Địa điểm thực hành: Thực hành ngoài vườn. Kết quả và tiêu chuẩn sản phẩm cần đạt được sau bài thực hành: Nội dung thực hành Số lượng Chất lượng sản phẩm 1. Xác định thời điểm thu hoạch Vườn hoa - Xác định đúng thời điểm thu hoạch 2. Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch Số lượng đủ và phù hợp - Dụng cụ chuẩn bị đầy đủ và đúng quy trình 3. Xác định vị trí cắt 50 cây hoa mỗi loại - Vị trí cắt được xác định hợp lý 4. Cắt cành 50 cây hoa mỗi loại - Dùng dao, kéo sắc để cắt, cắt nhẹ nhàng, dứt khoát - Vết cắt sắc, không bị dập - Không làm nát lá, gãy nụ hoa 5. Xử lý sau cắt 50 cây hoa mỗi loại - Ngâm ngay 1/3 cuống hoa vào nước sạch - Đưa vào nơi mát, thông thoáng Hướng dẫn chi tiết: Tên công việc Hướng dẫn Xác định thời điểm thu hoạch và độ chín thu hoạch - Quan sát vườn hoa xác định những bông đủ tiêu chuẩn thu hái - Quan sát thời tiết ( nắng, mưa, sáng, trưa.) xác định thời điểm thu hái Thực hiện thu hái hoa cắt Dùng dao sắc để cắt, không nên cắt hoa quá thấp để cho củ lớn thêm đối với hoa lay ơn và hoa huệ. Thu hái nhẹ nhàng bằng tay, cầm nghiêng cuống hoa và lay nhẹ nhàng tại vị trí sát gốc cuống hoa, đối với hoa đồng tiền và hồng môn Làm sạch sơ bộ Dùng kéo cắt cành tiả bỏ những lá vàng úa, sâu bệnh sát gốc Bó hoa phân cấp cành hoa và buộc hoa lại thành từng bó từ 5 - 10 cành Ngâm trong thùng, xô chứa nước Ngâm các bó hoa đã được bó vào thùng chứa Vận chuyển đến nơi bảo quản Dùng xe kéo tay vận chuyển về kho chứa, bảo quản để làm sạch, đóng gói 4.2.Bài thực hành số 5.2.1. Sơ chế, bao gói và bảo quản - Mục tiêu: + Trình bày được kiến thức về phân loại, bao gói và bảo quản hoa + Thực hiện được các công việc pha hóa chất, phân loại, bao gói và bảo quản hoa - Nguồn lực: Trang thiết bị Số lượng - Vườn hoa 01 mô hình - Kéo căt 14 cái - Xô nhựa 07 cái - Thùng các tông 10 loại - Dây nilong 01kg - Hóa chất bảo quản - Cách thức tiến hành: Chia lớp thành các nhóm nhỏ (3 – 5 học viên/nhóm) - Nội dung thực hành: Thực hiện các bước công việc: + Xử lý sơ bộ + Chuẩn bị dụng cụ, bao gói sản phẩm + Phân loại + Đóng gói + Bảo quản bằng hóa chất + Bảo quản bằng kho lạnh - Thời gian hoàn thành: 6 giờ/1 nhóm - Địa điểm thực hành: Thực hành ngoài vườn. - Kết quả và tiêu chuẩn sản phẩm cần đạt được sau bài thực hành: Nội dung thực hành Số lượng Chất lượng sản phẩm 1. Xử lý sơ bộ 50 cây hoa /loại - Đảm bảo cho hoa không bị mất nước (cho ngay vào nhà mát) - Loại bỏ hết những cành hoa bị gãy hoặc bị sâu bệnh 2. Chuẩn bị dụng cụ, bao gói sản phẩm 50 cây hoa /loại - Dụng cụ, bao bì được chuẩn bị đầy đủ, phù hợp với sản phẩm hoa 3. Phân loại 50 cây hoa /loại - Phân loại làm 2 loại: những bông nhỏ, ngắn, ít hoa, chất lượng thấp không đủ tiêu chuẩn bảo quản mang đi tiêu thụ ngay. Những bông dài, to, mập, nhiều bông, đủ độ chín bó thành từng bó, mỗi bó khoảng 3 - 5 cành, xếp nằm ngang. 4. Đóng gói 50 cây hoa /loại