Bài giảng - Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại

10/09/111 QU N TR TÁC NGHI P BÁN HÀNG Ả Ị Ệ C A DOANH NGHI P TH NG M IỦ Ệ ƯƠ Ạ PH N TH NH T:Ầ Ứ Ấ CH NG 2ƯƠ XÂY D NG K HO CH BÁN HÀNG Ự Ế Ạ C A DOANH NGHI P TH NG M IỦ Ệ ƯƠ Ạ 10/09/112 2.1. K ho ch bán hàng c a doanh nghi p ế ạ ủ ệ th ng m iươ ạ 2.2. Quy trình xây d ng k ho ch bán hàng ự ế ạ c a doanh nghi p th ng m iủ ệ ươ ạ 2.1. K HO CH BÁN HÀNG C A DOANH Ế Ạ Ủ NGHI P TH NG M IỆ ƯƠ Ạ 10/09/113 2.1.1. Khái ni m k ho ch bán hàngệ ế ạ 2.1.2. N i dung k ho ch bán hàngộ ế ạ 2.1.3. Các lo i k ho ch bán hàngạ ế ạ 2.1.1. KHÁI NI M K HO CH BÁN HÀNGỆ Ế Ạ 10/09/114  K ho ch bán hàng:ế ạ Là s n ph m c a quá trình ả ẩ ủ l p k ho ch bán hàngậ ế ạ . Bao g m các m c tiêu bán hàng, các ho t đ ng và ồ ụ ạ ộ chương trình tri n khai các ho t đ ng bán hàng, ngân sách ể ạ ộ bán hàng nh m đ t đ c m c tiêu kinh doanh c a doanh ằ ạ ượ ụ ủ nghi p.ệ V hình th cề ứ : t p văn b n logicậ ả V n i dungề ộ : đ m b o cung c p đ thông tin cho ng i ả ả ấ ủ ườ s d ngử ụ 2.1.2. N I DUNG K HO CH BÁN HÀNGỘ Ế Ạ 10/09/115 K t qu d báo bán hàngế ả ự M c tiêu bán hàngụ Các ch ng trình và ho t ươ ạ đ ng bán hàngộ Ngân sách bán hàng Phân tích tình hình KD Cơ hội và thách thức K t qu n t ế ả cầ đạ được Cụ thể hóa chiến lược, chính sách  bán hàng Cụ  thể  hóa  việc  phân  bố  nguồn  lực Công cụ kiểm soát bán hàng 2.1.3. CÁC LO I K HO CH BÁN HÀNGẠ Ế Ạ Theo cấp  quản lý Theo sản  phẩm hàng  hóa Theo khu  vực thị  trường Theo thời  gian Theo phương  thức bán  hàng  Kế hoạch  bán hàng của  doanh nghiệp  Kế hoạch  bán hàng bộ  phận  Kế hoạch  bán hàng cá  nhân  Kế hoạch  bán hàng cho  từng sản phẩm.  Kế hoạch  bán hàng theo  ngành hàng  Kế hoạch  xuất khẩu  Kế hoạch  bán hàng nội  địa  Kế hoạch  bán theo vùng  địa lý  Kế hoạch  bán ở từng thị  trường của DN  Kế hoạch  bán hàng theo  ngày  Kế hoạch  bán hàng theo  tuần  Kế hoạch  bán hàng theo  tháng  Kế hoạch  bán hàng theo  quý  Kế hoạch  bán hàng theo  năm  Kế hoạch  bán buôn  Kế hoạch  bán lẻ  Kế hoạch  bán theo hội  chợ  Kế hoạch  bán qua mạng  Kế hoạch  bán qua điện  thoại 10/09/116 2.2. QUY TRÌNH XÂY D NG K HO CH Ự Ế Ạ BÁN HÀNG C A DNTMỦ 10/09/117 2.2.1. D BÁO BÁN HÀNGỰ 10/09/118 qKhái ni mệ :  D báo bán hàng là quá trình xác đ nh các ch tiêu bán hàng ự ị ỉ trong t ng lai và tri n v ng đ t đ c các ch tiêu đóươ ể ọ ạ ượ ỉ .  D báo ự v a là m t khoa h c, v a là m t ngh thu từ ộ ọ ừ ộ ệ ậ tiên đoán các s vi c s x y ra trong t ng lai.ự ệ ẽ ả ươ qM i quan h gi a d báo, m c tiêu & ngân sách bán ố ệ ữ ự ụ hàng D báo bán hàngự M c tiêu bán hàngụ Ngân sách bán hàng 2.2.1. D BÁO BÁN HÀNG (ti p)Ự ế 10/09/119 qK t qu d báo bán hàngế ả ự Ch tiêu đ nh l ng: quy mô th tr ng, s c mua, th ph n, ỉ ị ượ ị ườ ứ ị ầ t c đ tăng tr ng th tr ng, s l ng s n ph m có th ố ộ ưở ị ườ ố ượ ả ẩ ể bán… Ch tiêu đ nh tính: d báo y u t th i v , y u t thói quen, ỉ ị ự ế ố ờ ụ ế ố y u t c nh tranh,…ế ố ạ qCác căn c d báo bán hàngứ ự  S dân c , c c u dân cố ư ơ ấ ư GDP/ng i, thu nh p, kh năng thanh toán.ườ ậ ả  S l ng đi m bánố ượ ể  S l ng khách hàngố ượ  S n l ng c a ngànhả ượ ủ  Th ph n trong ngànhị ầ Kim ng ch xu t nh p kh u.ạ ấ ậ ẩ 2.2.1. D BÁO BÁN HÀNG (ti p)Ự ế 10/09/1110 qPh ng pháp d báo bán hàngươ ự Ph ng pháp chuyên gia (ph bi n)ươ ổ ế Ph ng pháp đi u tra kh o sátươ ề ả Ph ng pháp d báo theo nguyên nhân d n đ n kh năng ươ ự ẫ ế ả thay đ i k t qu bán hàngổ ế ả Ph ng pháp th ng kê kinh nghi m (ph bi n)ươ ố ệ ổ ế qQuy trình d báo bán hàngự Quy trình t trên xu ngừ ố Quy trình t d i lênừ ướ Quy trình h n h pỗ ợ 2.2.2. XÂY D NG M C TIÊU BÁN HÀNGỰ Ụ 10/09/1111 qM c tiêu bán hàngụ là k t qu c n đ t đ c trong m t th i gian ế ả ầ ạ ượ ộ ờ nh t đ nh nào đó.ấ ị - Ph c v m c tiêu kinh doanh c a DN t ng giai đo nụ ụ ụ ủ ừ ạ - M c tiêu tr c m t và lâu dài, đ nh tính và đ nh l ngụ ướ ắ ị ị ượ qM t s lo i m c tiêu bán hàng chính sau:ộ ố ạ ụ - Doanh số - Lãi g p ộ - L i nhu n bán hàngợ ậ - Chi phí bán hàng - Vòng quay c a v nủ ố - M c đ hài lòng c a khách hàngứ ộ ủ - Phát tri n th tr ngể ị ườ - S l ng đ i lý và đi m bánố ượ ạ ể - S l n thăm vi ng khách hàng c a nhân viênố ầ ế ủ - S cu c đi n tho i giao d ch v i khách hàngố ộ ệ ạ ị ớ - S h s khách hàngố ồ ơ - S khách hàng ghé thămố - M c tiêu phát tri n l c l ng bán hàngụ ể ự ượ 2.2.2. XÂY D NG M C TIÊU BÁN HÀNGỰ Ụ 10/09/1112 qM c tiêu bán hàng có th đ c xác đ nh:ụ ể ượ ị  Theo th i gianờ : m c tiêu bán hàng ngày, tu n, tháng, quý, năm.ụ ầ  Theo thi tr ngườ : m c tiêu bán hàng theo t ng đi m bán hàng, ụ ừ ể theo tuy n bán hàng, theo qu n, huy n, theo t nh, theo vùng.ế ậ ệ ỉ  Theo khách hàng: khách hàng doanh nghi p, khách hàng cá ệ nhân, khách hàng truy n th ng, khách hàng m i…ề ố ớ  Theo đi m bán hàngể  Theo nhân viên bán hàng  Theo kênh phân ph iố  Theo s n ph m ngành hàng…ả ẩ 2.2.2. XÂY D NG M C TIÊU BÁN HÀNGỰ Ụ 10/09/1113 qCác m c tiêu bán hàng ph i luôn đáp ng tiêu chu n ụ ả ứ ẩ SMART (thông minh)  Tính c th (Specific):ụ ể m t m c tiêu ph i c th , đ c ộ ụ ả ụ ể ặ tr ngư  Đo l ng đ c (Measurable):ườ ượ m c tiêu ph i đ c th ụ ả ượ ể hi n thông qua các con sệ ố  Có th đ t đ c (Achievable):ể ạ ượ m c tiêu đ t ra không ụ ặ quá d và cũng không quá khóễ  Tính hi n th c (Realistic):ệ ự m c tiêu không th là gi c ụ ể ấ m , ph i có kh năng đ t đ c m c tiêu.ơ ả ả ạ ượ ụ  Gi i h n th i gian (Timely):ớ ạ ờ C n ph i lên k ho ch ầ ả ế ạ th i gian hoàn thành m c tiêuờ ụ QUY TRÌNH XÂY D NG M C TIÊU BÁN HÀNGỰ Ụ Quy trình  từ trên xuống Quy trình quản trị theo  mục tiêu  Mục  tiêu được xác định ở  cấp  cao  hơn,  sau  đó  được  bổ  xuống  cho các cấp bán hàng cơ sở.  Hạn chế: mục tiêu bán hàng có  tính  áp  đặt,  giảm  sự  chủ  động,  sáng tạo của các cấp bán hàng cơ  sở.  Điều  kiện  áp  dụng:  DN  có  thể  áp dụng cho các sản phẩm và  thị  trường  truyền  thống,  có  doanh  số  khá ổn định và  ít có biến động thị  trường.  Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực  tiếp  xác  định  mục  tiêu  bán  hàng  cho  mình  và  lập  kế  hoạch  triển  khai  mục  tiêu  đó.  Mục  tiêu  bán  hàng  của  cấp  cao  hơn được  tổng  hợp từ các mục tiêu bên dưới.  Ưu điểm: gia tăng tính chủ động  và  sáng  tạo  của  các  cấp  bán  hàng.   Điều  kiện  áp  dụng:  được  áp  dụng khá phổ biến 10/09/1114 2.2.3. XÁC Đ NH CÁC HO T Đ NG VÀ Ị Ạ Ộ CH NG TRÌNH BÁN HÀNGƯƠ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG q Các  hoạt  động  bán  hàng  được  hiểu  là  các  công  việc  phải  làm  nhằm đạt được  mục tiêu bán hàng. q Các hoạt động bán hàng được chia  làm  nhiều nhóm:   Chuẩn bị bán  Phát triển mạng lưới bán hàng.  Tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực  cho lực lượng bán hàng  Kho bãi và bảo quản hàng hóa  Vận chuyển hàng hoá  Dịch vụ sau bán.  Kế toán tài chính  Các  hoạt  động  quảng  cáo  và  xúc  tiến  bán. q  Các  chương  trình  bán  hàng  là  tổng  hợp các hoạt động được triển khai đồng  bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu  bán hàng cụ thể. q Một số chương trình bán hàng:  Giảm giá  Chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách  hàng  Khuyến mại  Tặng quà  Tư vấn miễn phí  Sử dụng thử sản phẩm  Tăng cường dịch vụ sau bán 10/09/1115 2.2.4. XÂY D NG NGÂN SÁCH BÁN Ự HÀNG 10/09/1116 qNgân sách bán hàng - Là m t ộ k ho ch toàn di n và ph i h pế ạ ệ ố ợ - Th hi n các m i quan h tài chính cho các ho t đ ng ể ệ ố ệ ạ ộ và ngu n l c c a doanh nghi p trong m t th i gian c ồ ự ủ ệ ộ ờ ụ th trong t ng lai nh m đ t đ c các m c tiêu BH đ ể ươ ằ ạ ượ ụ ề ra. C th hoá các ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p ụ ể ạ ộ ủ ệ thông qua ngôn ng ti n tữ ề ệ. Th c ch t là ự ấ b n k ho ch tài chínhả ế ạ các ho t đ ng bán ạ ộ hàng đ c xác đ nh cho m t kho ng th i gian ho c cho ượ ị ộ ả ờ ặ m t ch ng trình, chi n d ch bán hàng.ộ ươ ế ị 2.2.4. XÂY D NG NGÂN SÁCH BÁN Ự HÀNG 10/09/1117 qVai trò c a ngân sách bán hàng:ủ T o ạ đ ng h ng ch đ o ho t đ ngườ ướ ỉ ạ ạ ộ c a các cá ủ nhân và b ph n c a DNộ ậ ủ Cho phép ph i h p đ ng b các c p, các b ph nố ợ ồ ộ ấ ộ ậ trong doanh nghi p tri n khai th c hi n m c tiêu ệ ể ự ệ ụ bán hàng Giúp DN tăng c ng công tác ườ ki m soát ho t đ ng ể ạ ộ bán hàng thông qua các ch tiêu tài chính.ỉ PH NG PHÁP XÁC Đ NH NGÂN SÁCH BÁN HÀNGƯƠ Ị 10/09/1118 qD a trên các ch tiêu chi phí c a các kỳ tr c ự ỉ ủ ướ (th ng kê kinh ố nghi m)ệ q Theo đ i th c nh tranh : ố ủ ạ qu ng cáo, hoa h ng, khuy n ả ồ ế m i…ạ q Ph ng pháp kh triươ ả - Chi tiêu d a trên nhu c u ho t đ ng bán hàng th c tự ầ ạ ộ ự ế - Ph i thi t l p ngân sách d phòngả ế ậ ự q Ph ng pháp h n ng ch: ươ ạ ạ giao các đ n v ch đ ng l p ngân ơ ị ủ ộ ậ sách trong h n ng ch cho phépạ ạ q Ph ng pháp tăng t ng b c: ươ ừ ướ ngân sách bán hàng đ c gia ượ tăng d n theo th i gianầ ờ NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG Chi phí cố định Chi phí biến đổi  Là những khoản chi không biến  đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số  và sản lượng BH  Các khoản chi phí cố định:  Khấu hao tài sản cố định  Chi thuê địa điểm  Chi phí thuê kho bãi   Quỹ  lương  cơ  bản  (lương  cố  định) và bảo hiểm xã hội   Chi  phí  lãi  vay  (với  các  khoản  vay trung và dài hạn)  Các chi phí khác   Là  những  khoản  chi  phí  thay  đổi  theo  doanh số và sản lượng bán hàng.  Các khoản chi phí biến đổi:  Chi phí quảng cáo  Chi phí khuyến mại bán theo các chương  trình cụ thể  Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền  thưởng  Các  khoản hoa hồng  trả  cho đại  lý, đại  diện bán  Chi phí vận chuyển, bốc xếp   Chi  phí  bảo  hiểm  hàng  hóa,  bảo  hiểm  kho bãi…  Chi phí bảo quản hàng hóa  Chi phí tiếp khách, đối ngoại… 10/09/1119 NGÂN SÁCH K T QU BÁN HÀNGẾ Ả TT CHỈ TIÊU Ý NGHĨA CÁCH TÍNH 1 Doanh số bán hàng Phản  ánh  kết  quả  bán  hàng Doanh số bán hàng = số  lượng hàng bán x  giá bán 2 Doanh số thuần Doanh  số  thực  thu  về  của doanh nghiệp Doanh  số  thuần  =  doanh  số  bán  hàng  các  khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…) 3 Giá  vốn  hàng  bán  (doanh số nhập kho) Giá  mua  vào  của  hàng  hóa bán ra Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá  mua vào + các khoản chi phí mua hàng 4 Lãi gộp Phản ánh  hiệu  quả  của  hoạt động bán hàng Lãi  gộp  =  doanh  số  thuần  –  giá  vốn  hàng  bán 5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh  hiệu  quả  của  hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số thuần 6 Lợi nhuận trước thuế Phản ánh  hiệu  quả  của  hoạt động bán hàng Lợi  nhuận  trước  thuế  =  Lãi  gộp  –  chi  phí  hoạt động của DN (bao gồm cả chi phí bán  hàng) 7 Lợi nhuận sau thuế Phản ánh  hiệu  quả  của  hoạt động bán hàng Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế ­  Thuế thu nhập DN 8 Tốc  độ  luân  chuyển  vốn lưu động Phản  ánh  hiệu  quả  sử  dụng vốn lưu động Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = Vốn lưu  động bình quân/doanh số thuần 10/09/1120